Cómo vender vino en Alemania

Si eres dueño de una bodega o estás al frente de una, ya sabes lo difícil que es colocar tu producto en el mercado. El problema se hace mayor si, además, hablamos de un mercado extranjero como el alemán.

Hoy día, son muchos los que quieren saber cómo vender vino en Alemania. Lo cierto es que si no tenemos un buen plan de marketing digital para la entrada en el mercado alemán, es más que probable que nos demos un rotundo batacazo.

En este artículo vamos a analizar aquellas cuestiones que afectan al marketing online de una hipotética campaña para poder vender vino en Alemania sin morir en el intento.

Análisis de palabras clave

Si queremos vender vino en Alemania, lo primero que tenemos que preguntarnos es cómo busca un alemán vino en su país.

A continuación, tenemos un listado de las palabras clave en alemán que podríamos considerar premium para el sector del vino en Alemania; es decir, aquellas palabras clave en las que más competencia a priori podríamos encontrar.

Con estas palabras clave, vamos a realizar un estudio de marketing online para tratar de responder a las siguientes cuestiones:

• ¿Cuánta gente compra vino en Alemania a través de Internet?
• ¿Quién es mi competencia para vender vino en Alemania?
• ¿Qué acciones de marketing online he de realizar para vender vino en Alemania?
• ¿Cuánto me van a costar estas acciones de marketing digital?
• ¿Cuánto dinero voy a ganar vendiendo vino en Alemania?

Análisis de tráfico web

Para realizar una estimación del tráfico web que genera este sector en Alemania, vamos a hacer uso de dos herramientas de Google. Éstas son el planificador de palabras clave de Google AdWords, que nos dirá el promedio de búsquedas mensuales; y Google Trends, que nos marcará la tendencia de búsquedas a lo largo de un histórico.

Número de búsquedas al mes

En el gráfico que mostramos a continuación, se puede ver el volumen de búsquedas al mes en Google.de (el Google alemán) para el conjunto de palabras clave anteriormente citadas.

Volumen de búsquedas del sector del vino en Alemania

Como vemos, hay una clara estacionalidad marcada por las navidades donde casi se duplica el número de búsquedas (8.940 búsquedas) respecto de los meses de junio y julio (4.990 búsquedas).
Entrando en detalle, estas serían las búsquedas al mes en promedio por cada una de las palabras clave de estudio:

Análisis de la tendencia

Para analizar la tendencia, añadimos las palabras clave de estudio a Google Trends. Fijamos como periodo desde el año 2004 hasta nuestros días y restringimos el área geográfica a Alemania.

Tendencia de búsquedas del sector de vino en Alemania

Las conclusiones que podemos obtener de dicho gráfico son muy interesantes:

1. Por un lado tenemos que el número de consumidores de vino en Alemania es alto y estable ya que la palabra clave “Weinhandel” (comercio de vino) se mantiene en los mismos niveles de interés desde el año 2008.
2. Por otro lado, observamos que cada vez más gente compra vino a través de Internet ya que la palabra clave “Wein Kaufen” (comprar vino) aumenta notablemente en interés año tras año desde el 2010.
3. Y por último, se confirma que la “temporada alta” de este sector es en las navidades que ya nos adelantaba Google AdWords ya que los picos se corresponden con el mes de diciembre de cada año.

Análisis de la competencia

Tomando como referencia la palabra clave “Wein Kaufen” (comprar vino), analizamos la competencia en Google.de, el Google alemán.

Haciendo uso de la herramienta SEMrush obtenemos el listado de las páginas web que ocupan las primeras posiciones en el Google alemán.

Con la lista de los principales competidores, podemos obtener una estimación de número de visitas que recibe cada uno a través de Google.de

Principales competidores del sector del vino en Alemania

En el gráfico se presentan dos variables a tener en cuenta por cada competidor:

1. En el eje x (de izquierda a derecha) se presenta el número de palabras clave que cada competidor tiene posicionadas en Google.de
2. En el eje y (de abajo a arriba) se presenta el número de visitas que recibe cada competidor a través de Google.de

Gráficamente, cada competidor es presentado como una circunferencia cuyo perímetro depende de la posición que ocupa en el mercado.

Analizando al número uno del mercado

Si tuviéramos que quedarnos con un competidor, ese sería Jacques.de
A continuación, mostramos un informe con las estimaciones de tráfico de este comercio electrónico.

Informe de tráfico de Jacques.de

Las cifras a destacar de Jacques.de:

• 51.400 visitas al mes por búsquedas en Google.de
• 1.700 visitas al mes por tráfico de pago
• Cuenta con 4.200 enlaces que provienen desde
  • 408 dominios
  • 346 direcciones IP distintas
• Su tráfico aumenta año tras año destacando de cada año el pico de visitas que recibe en navidades.

¿Cuánto factura Jacques.de?

En base a las estimaciones de número de visitas de Jacques.de que rondan las 51.400 visitas al mes y suponiendo que un sitio de comercio electrónico como el de Jacques.de tiene un porcentaje de conversión del 3% respecto de todas las visitas que recibe, podemos aventurarnos a decir lo siguiente:

• 51.400 visitas x 3% de conversión = 1542 visitas realizan compra al mes
• 1542 ventas / 30 días = 51,4 ventas de media al día
• Suponemos un ticket medio (valor de carrito compra medio) de 90€
• 1542 ventas x 90€ por venta = 138.600€ de facturación al mes
• En el mes de diciembre se duplican las ventas, por lo que en diciembre tendría una facturación de 277.200€

Esto nos daría una facturación anual próxima a los dos millones de euros, que no está nada mal.

Como decíamos anteriormente, estas cifras son solo suposiciones en base a indicadores que son públicos o que se pueden obtener a través de fuentes públicas por lo que es probable que estas cifras difieran de la realidad.

Creación de tienda online para vender vino en Alemania

Si queremos vender vino en Alemania, necesitaremos una tienda online que cumpla, aparte de los requisitos propios de un sitio de comercio electrónico, las siguientes características:

• Dirección IP alemana
• Dominio .de para el nombre de la web
• Página web perfectamente redactada en alemán
• Personal de atención al cliente que hable y escriba perfecto alemán
• Uso de un servidor dedicado que aloje la web

Marketing digital para vender vino en Alemania

Si queremos aterrizar en el mercado alemán, habrá que preparar una buena estrategia de captación de clientes y para ello es necesario atacar al menos los siguientes frentes.

Marketing de contenidos

La política de creación de contenidos en el sitio web debe cubrir los siguientes tópicos, todos relacionados con el mundo del vino:

• Tipos de vinos
• Historia de los vinos
• Dónde se produce el vino
• Cómo consumir el vino
• Vinos premiados
• Vinos recomendados para cada maridaje

Para tener las primeras pistas sobre qué escribir, podemos ayudarnos de KeywordTool.io para descubrir variaciones de las búsquedas más recurrentes por los alemanes en esta temática. Las opciones pueden ser infinitas.

Variaciones de búsquedas de vino en Alemania por KeywordTool

Publicidad AdWords

Preparar diferentes campañas en AdWords es fundamental si queremos empezar a vender desde el primer día. Por tipos de campañas, éstas serían las que al menos deberían de ser creadas:

• Red de Búsqueda: con esta campaña queremos impactar con productos promocionados a la gente que tiene una clara intención de compra ya que así lo ha demostrado con la búsqueda que ha realizado en Google.de
• Red de Display: con la red de Display queremos llegar a gente que da el perfil de potencial comprador pero que no conoce nuestra web.
• Remarketing: con los anuncios de remarketing volveremos a impactar con banners que muestran el producto que ya visitó en nuestra web.

Te recomendamos que le eches un vistazo a esta página si quieres preparar una campaña de publicidad en AdWords y no quieres perder tu dinero inútilmente.

Mail marketing

Desde el primer momento hay que registrar a clientes y posibles clientes en la web e ir segmentando esa base de datos para poder crear campañas de mail marketing más específicas.

Cuanto mayor sea el grado de segmentación de la base de datos de contactos, mejores campañas de mail marketing se podrán realizar. Por poner algunos ejemplos, estas serían algunas campañas de mail marketing:

• Envío de cupón de descuento en la segunda compra a los clientes que hicieron una compra en el último mes.
• Envío de ofertas de vinos en navidades.
• Envío de oferta para un vino específico que el cliente compró en el pasado.

En este artículo contamos un caso de éxito de este tipo de campañas y los buenos resultados que dieron.

Análisis de coste / beneficio

Para poder realizar un análisis coste / beneficio vamos a considerar lo siguiente:

• Un máximo de 2000 visitas al mes por tráfico orgánico. Es decir, visitas que vienen porque clientes potenciales buscaron en Google y nos encontraron. Esta cifra de visitas la consideramos muy baja.
• Una inversión de 1000€ en Google AdWords.
• Un coste medio por clic de 0,30€ entre todas las campañas de AdWords.
• El valor de ticket medio es de 90€

Siendo muy simplistas, el tráfico web del portal quedaría estructurado tal que así:

• Nº de visitas orgánicas al mes: 2000
• Nº de visitas AdWords al mes: 3333
• Nº de visitas totales al mes: 5333
• % visitas orgánicas: 38%
• % visitas AdWords: 63%
• Nº de visitas al día: 177,78

Previsión pesimista

Para ser pesimistas, vamos a considerar un porcentaje de conversión del 0,5%. Es decir, una visita de cada doscientas terminaría comprando por un importe de 90€.

Análisis de conversión web

• % visitas con conversión: 0,50%
• Valor de conversión: 90,00 €
• Nº de visitas con conversión: 27
• Coste de adquisición (de cliente): 37,50 €

Balance económico

• Ingresos totales: 2.400,00 €
• Gastos totales: 1.000,00 €
• Ingresos/visita: 0,45 €
• Gastos/visita: 0,19 €

Análisis de rentabilidad

• Beneficio neto: 1.400,00 €
• % rentabilidad servicios Bukimedia:  140%

A lo largo de un año, esta sería la evolución natural de ingresos frente a gastos:

Previsión coste/beneficio pesimista

Previsión realista

Una cifra realista de porcentaje de conversión estaría entre el 1,5% y el 3%. Para este caso, vamos a considerar la cifra más baja, es decir, un modesto 1,5% de conversión.

Análisis de conversión web

• % visitas con conversión: 1,50%
• Valor de conversión: 90,00 €
• Nº de visitas con conversión: 80
• Coste de adquisición (de cliente): 12,50 €

Balance económico

• Ingresos totales: 7.200,00 €
• Gastos totales: 1.000,00 €
• Ingresos/visita: 1,35 €
• Gastos/visita: 0,19 €

Análisis de rentabilidad

• Beneficio neto: 6.200,00 €
• % rentabilidad servicios Bukimedia:  620%

Este sería el pronóstico de ingresos frente a gastos para el primer año.

Previsión coste / beneficio realista

Previsión optimista

Finalmente, para considerar un escenario optimista vamos a pensar que la tienda online tiene un porcentaje de conversión por encima del 3%.

Análisis de conversión web

• % visitas con conversión: 3,0%
• Valor de conversión: 90,00 €
• Nº de visitas con conversión: 160
• Coste de adquisición (de cliente): 6,25 €

Balance económico

• Ingresos totales: 14.400,00 €
• Gastos totales: 1.000,00 €
• Ingresos/visita: 2,70 €
• Gastos/visita: 0,19 €

Análisis de rentabilidad

• Beneficio neto: 13.400,00 €
• % rentabilidad servicios Bukimedia:  1340

Por último, el gráfico de la evolución de ingresos frente a gastos para el primer año con un pronóstico optimista.

Previsión coste / beneficio optimista

Conclusiones

Como puedes observar, todos los escenarios generan rentabilidad siempre y cuando las acciones de marketing online se ejecuten con la debida dedicación y profesionalidad.

No es fácil dar con un equipo como el que puedes encontrar en Bukimedia que se toma en serio cada acción que ejecuta para un cliente.

Si quieres que analicemos tu proyecto, recuerda que siempre puedes ponerte en contacto con nosotros. Igualmente, si te ha gustado este post puedes compartirlo en las redes sociales o dejarnos un comentario.