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Cómo repescar al cliente que abandona el carro de la compra

Cómo repescar al cliente que abandona el carro de la compra

El 67.45% de los clientes que llegan a tu tienda, abandonan el carro de la compra a última hora. Es decir que, de 100 clientes potenciales, 67 marchan sin comprar en tu tienda.

Y no eres el único.

Esa estadística la compartes con la mayoría de empresarios dedicados al comercio digital. Y, lo cierto es que, es una estadística que duele. Para qué vamos a negarlo. Sobre todo, si nos ponemos a hacer cálculos. Imaginemos que tus ventas mensuales están en un promedio de €15.000. Si únicamente convirtieses el 25% de esos “desertores” en compradores, y lograses cerrar el trato, tendrías €3.750 más cada mes. Anualmente, habrías conseguido €45.000 más cada año.

¿Merece la pena hacer todo lo posible para que tu cliente potencial no abandone el carro de la compra a última hora?

Desde luego.

 

¿Por qué abandona tu cliente el carro de la compra a última hora?

Según un estudio del Baymard Institute, estos son los motivos principales que ahuyentan al comprador:

  • El 56% se encuentran con costes inesperados.
  • El 37% sólo están informándose
  • El 36% encuentran un proveedor con un precio mejor
  • El 32% cree que el precio es demasiado caro
  • El 26% cambia de idea y decide que no necesita/quiere ese producto o servicio
  • El 25% cree que la navegación de la página es demasiado complicada
  • El 21% cree que el proceso de compra es demasiado complicado
  • El 18% opina que se han implementado demasiadas medidas de seguridad, y
  • Al 17% le preocupa la seguridad de la página.

 

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Ahora que sabemos qué es lo que espanta al cliente, es importante que tomes las medidas necesarias para solucionar algunos de estos obstáculos.

Otro estudio, en este caso efectuado por la gran consultora norteamericana Deloitte, confirma que el 69% de los compradores acaba por comprar en tiendas que ofrecen entrega gratis. Incluso se sabe que el 61% de los consumidores optan por abandonar la compra si descubren que no se les ofrece entrega gratis.

Así que, si encuentras la manera de ofrecer ese tipo de servicio gratuito a tus clientes, al final te va a compensar.

¿Cómo “repescas” al cliente que abandona el carro de la compra a última hora?

Para averiguarlo, tendrás que VER NUESTRO VÍDEO de esta semana.

Si aplicas las dos técnicas que te revelamos en este video no sólo repescarás al cliente que abandona el carro de la compra a última hora, si no que cementarás el nivel de confianza que tus clientes tienen en ti.

¿No tienes tiempo para aplicar los consejos que compartimos en el vídeo?

Ponte en contacto.

Juntos, reduciremos la tasa de clientes que abandonan el carro, y aumentaremos el número de los que regresan a finalizar su compra.

 

 

Transcripción del vídeo

 

¿Estás haciendo todo lo que dicen los libros de texto de marketing que hagas? ¿Sigues todas las fórmulas para conducir a tu cliente hacia el carro de la compra que encuentras en Internet? ¿Cuidas tus llamadas a la acción, tu diseño, tus textos, tu experiencia de usuario, y aún así no consigues las compras que deberías estar consiguiendo?

No eres el único.

La tasa de abandono del proceso de compra en Internet nunca ha sido tan alta como lo es hoy. De hecho, el 68% de los clientes que añaden productos o servicios a su carro de compra se distraen y desaparecen antes de darle al botón de pago.

¿Qué debes hacer para que finalicen el proceso de compra?

Te lo contamos a continuación.

Primero: hay que hacer todo lo posible para “repescar” al cliente que te ha abandonado. Para ello, tienes dos opciones: Remarketing y mail marketing.

Hablamos de Retargeting cuando intentamos capturar de nuevo a ese cliente que nos ha abandonado utilizando la información que nos ha dejado en sus cookies y creamos publicidad enfocada exclusivamente a sus necesidades y preferencias.

De esta técnica, hablamos en detalle en nuestro vídeo anterior:  Cómo conseguir que tus visitas regresen a tu web por segunda vez. Si tienes cualquier duda al acabar este video, te recomiendo que lo veas de nuevo.

La segunda opción es el mail marketing

Si habías conseguido con anterioridad que ese cliente “desertor” se suscribiera tu web, tienes una herramienta muy poderosa a tu disposición para convencerle poco a poco de que vuelva a pasarse por tu tienda.

Con una campaña de email marketing bien enfocada y bien redactada, podrás recordarle por qué se había interesado en ti, por qué debería volver, y cómo hacerlo.

Pero ¡cuidado! Para que ese email te dé los resultados que buscas, debe tener dos elementos muy importantes:

Primero:

Debes demostrarle al cliente que, en realidad, le estás haciendo un favor

¿Cómo?

Comentándole que sabes perfectamente la cantidad de cosas que tiene en la cabeza, y lo fácil que es distraerse en un mundo tan complicado y repleto de información como en el que vivimos.

Y que, precisamente por eso, llamas a su puerta de nuevo: para que no desperdicie el tiempo que había invertido inicialmente buscando aquel regalo tan importante para esa persona tan especial.

Segundo:

Presta atención a lo que dices y a cómo lo dices

Si al cliente le da la sensación de que lo único que te interesa es vender y que acabe ya la transacción de una vez por todas, habrás perdido tu tiempo. Vamos a ver primero, lo que debes comunicar en tu email.

Tienes diversas opciones.

Una, es intentar apelar a lo que en inglés se conoce como FoMo:

Fear of Missing out (miedo a perderte algo importante)

¿Van a desperdiciar la oportunidad de vivir una de las experiencias más románticas de su vida? ¡Sería una lástima!

¿Van a perderse la oportunidad de utilizar el software más eficaz y más económico de contabilidad de empresa en el mercado? ¡Sería una locura!

También puedes recordarles que si no finalizan la compra van a perderse algo de mucho valor para ellos, como su tiempo. Recuérdales, por ejemplo, que al regresar a tu tienda, no tienen por qué volver a invertir X horas buscando el software de gestión de contenido que buscaban porque tú tienes la solución que necesitaban, esperándoles en el carro: es sólo cuestión de un par de clics.

Este tipo de email, además, te da la oportunidad de recordarles los beneficios que destacan a tus productos y servicios. Y ahora, vamos a por el cómo.

¿Cómo escribes un email que persuada a ese cliente distraído a finalizar su compra?

Primero, presta mucha atención al asunto de tu email. Ten presente que la mayoría de personas reciben un promedio de cien emails al día, y sólo leen los que realmente se destacan en ese buzón de entrada tan saturado. Entonces, ¿cómo lo haces?

Tienes que escribir titulares muy específicos, con un enfoque muy ceñido, que incluyan un porcentaje y una cifra, a ser posible.

En lugar de “Te olvidaste algo en el carro de compra”, intenta captar su atención con “Estos 2 sencillos pasos te ahorran 10 minutos de tu compra”. Intenta encontrar un término medio entre la exactitud y la intriga. Es decir, tu misión es plantar la semilla de la curiosidad en pocas palabras. Intenta que el asunto de tu email tenga entre 6 a 10 palabras, si es posible. No te extiendas. Un asunto escueto también se lee mejor en formatos móviles.

 

Y finalmente,

Necesitas dirigirle hacia el carro de la compra con una Llamada a la Acción llamativa, y claramente visible

No te vayas por las ramas. Dile lo que quieres que haga, y dirígele hacia el carrito de compra para que finalice la transacción. Pónselo lo más fácil posible.

Así que, no te desanimes si ves que la gente se queda a medio camino. Tómatelo como una oportunidad estupenda para reconectar con ese cliente “despistado” y generar más confianza en él o ella.

¡Un abrazo y hasta la semana que viene!

Mi labor en Bukimedia consiste en hacer que las empresas le saquen la máxima rentabilidad económica a Internet. Trabajamos con pasión la analítica web, el posicionamiento web en buscadores (SEO), el marketing de contenidos, las campañas de anuncios en AdWords (SEM) y la optimización de procesos automatizables en Internet.